遇创业7年最大挫折 一位葡萄酒进口商的"难言之隐"

“今年疫情国内刚打完上半场，国外继续下半场，外贸人扛全场。最后，不加入销售口罩的外贸大军都不算外贸人。”

“我们在做一些别的项目，跟葡萄酒没有关系。”

经过多次约访，主要从事意大利葡萄酒进口贸易的“外贸人”刘挺峰近日终于得空接受了记者的采访。

面对记者追问最近在忙什么时，刘挺峰才颇有些难为情地透露，正在做防疫物资的贸易，采访当天下午刚参加完一场有关防疫物资的会议，“因为公司在意大利的客户刚好有需求，所以我们帮他们采购一些防疫物资，但量都不大，都是接一些小单、返单”。

刘挺峰是意大利中高端葡萄酒进口商意舍的联合创始人，负责公司市场和销售。意舍从2013年创立至今已经7年，刘挺峰告诉记者，除了创业之初从零开拓市场，今年疫情算是创业以来遭遇的最大挫折。

记者注意到，“工作狂”刘挺峰经常在微信朋友圈中宣传意舍的文化、活动、葡萄酒等。今年1月上中旬，他几乎每天都在朋友圈发布公司年终回顾，推荐过去一年中各品类最佳葡萄酒，但他的最后一条朋友圈停留在了1月23日，也就是今年除夕前一天。

图片来源：图虫创意

对此，刘挺峰直言很无奈，受到疫情冲击，公司主营业务进口葡萄酒基本处于停滞状态。虽然现在不用总加班，可以早点回家，但由于收入与经营业绩直接挂钩，他的收入毫无疑问受到了较大影响。

此前，不少外贸人戏谑：“今年疫情国内刚打完上半场，国外继续下半场，外贸人扛全场。最后，不加入销售口罩的外贸大军都不算外贸人。”刘挺峰听到这里也只能一笑而过，毕竟逆境图存，活下去才有未来。

创业七年遇“黑天鹅”

刘挺峰是一个“老外贸人”，很早就开始从事出口外贸行业，在此过程中，他遇到了改变其职业发展路径的意大利朋友马克（Marco Maurizio Gobbo），也就是意舍的创始人和老板。当时，马克也在国内做电子产品外贸生意。

最开始，刘挺峰和马克的交情并不深，直到2009年，刘挺峰因工作原因出差欧洲，一待就是几个月，这也是他第一次对欧洲和意大利的葡萄酒有了一定的了解。

“当时，我们都看到国内对葡萄酒的需求有增长趋势。虽然国内对意大利的葡萄酒知之甚少，但其实在全球市场中，意大利葡萄酒跟法国不相上下，比如美国的进口葡萄酒三分之一都来自意大利，所以（我们认为）意大利进口葡萄酒在国内的市场很大。”刘挺峰谈及当初的创业经历时仍颇感自豪。

对于为何选择做意大利进口葡萄酒生意，他表示，意大利葡萄酒的特点是适合配餐，也很多样化，当然也和马克是意大利人、有比较可靠的酒庄货源有直接关系。“后来我们就想是否要尝试从出口转向进口，创业之初其实也没有做过多考虑和分析，因为做葡萄酒生意的人更多都是因为热爱”。最终，马克和刘挺峰的意大利葡萄酒进口生意从2013年正式起航。

据刘挺峰介绍，创业之初也碰到了不少难题，例如虽然国内葡萄酒的市场确实在扩大，但整个市场比较碎片化，小公司众多，他们很难打造较强的品牌影响力。不过，另一方面，也正是由于市场的多样化，对小公司容忍度很高，公司才能安全地度过前期市场开拓的艰难期，成功地活下来。

接下来，得益于市场的扩张、消费者对葡萄酒的认知变化，意舍的发展一直较为顺利。据悉，意舍从2014年正式销售以来，销量几乎每年都在增长。刘挺峰表示，2018年是增长最明显的一年，2019年销量因为经济大环境的影响相比上一年有轻微下滑。但这种快速发展的态势到2020年戛然而止。今年以来，意舍业绩出现了断崖式下滑，疫情期间销量同比下滑约9成，现金流也日渐紧张。

“我们的产品供应酒店、餐厅，然后是普通经销商以及线上市场，这三方面都受到了不同程度的打击，最严重的就是酒店、餐厅部分和线下经销商市场，线上部分受的冲击相对会小一点。”刘挺峰指出。

因为避过了外贸人2008年所经历的“大萧条”，此次疫情是刘挺峰创业以来遭遇的最大一次“黑天鹅”。刘挺峰表示，意舍从创立至今，从未对股东分红，即便如此，因主营业务几乎完全停摆，公司的现金流现已非常紧张，本身只能支撑半年到一年的时间（从1月底疫情开始算起）。

“空中飞人”无处可飞

由于主业停摆，“空中飞人”刘挺峰的工作步调也不得不慢了下来。

据悉，在疫情之前，“两天一小飞，三天一大飞”基本上是刘挺峰的生活日常写照。作为意舍销售和市场的负责人，他日常工作常需要面见客户扩展市场以及参加或举办各种活动、展会。

进口葡萄酒行业目前还是一个碎片化的市场，品牌效应还未得到很大的体现，所以刘挺峰的工作就显得尤为重要——参加展会接触对公司产品有兴趣的准客户，与准客户长期接触，通过产品调整等逐渐得到准客户的认可，然后转化为客户，这是销售中高端进口葡萄酒中必不可少的过程。

然而，受疫情影响，刘挺峰的应酬活动几乎全部停滞。“疫情期间，行业内各种专业的展会基本上都延期了，甚至有的出现多次延期，迟迟没有确定具体开展时间，再加上各地防疫措施出台后到客户处进行推广也不太现实。近期疫情虽有所缓解，但市场仍未恢复，所以出差意义也不大。”刘挺峰表示。

据记者了解，在进口葡萄酒行业，一年中有几个展会比较重要，尤其是成都的糖酒会。

糖酒会于每年春、秋两季举办两次，因其规模大、效果显著，因而被业界誉为“天下第一会”。每年的全国糖酒会春季固定在成都举行，秋季则在其他城市流动。

“成都每年3月中下旬会举办糖酒会，这是行业内最重要，也是全国规模最大的酒类展览会。”刘挺峰介绍道，但今年成都糖酒会的举办时间一再推迟，具体时间仍未定。

“后面也许就很难说了，我们也不知道成都糖酒会还办不办，也在等通知，没什么把握。”刘挺峰对此很无奈，因为如果成都糖酒会取消，对公司的全年业绩将产生不小的影响。

除了成都糖酒会，对进口葡萄酒行业来说，一年中比较重要的展会还有进博会以及一些区域性的大展会，如华南地区有广州国际名酒展等，目前，这些区域性展会举办与否也具有较大不确定性。

没有频繁出差后，刘挺峰的生活反而变得规律了，复工复产后每天按时上班，下班后能准时回家的机会也多了。但记者在采访时，不难听出刘挺峰更怀念之前忙碌且充实的生活。

开源节流展开自救

“外贸业是2020年最惨行业。”这句话虽然不一定完全准确，但也并非空穴来风。

在好不容易熬过国内疫情，等到各地逐步开始复工复产后，意舍除了面临国内行业整体停滞的问题，还要承受欧洲疫情严重所带来的进货困难。

据刘挺峰介绍，意舍的进货渠道基本都在意大利，而意大利是欧洲疫情最严重的地区之一。自欧洲疫情暴发以来，国际航运也受到限制，从欧洲进口的货源渠道全部暂停。

与其他企业一样，意舍也展开了自救。但因无法改变市场需求，意舍采取的措施基本集中在砍成本和开拓线上渠道。

“一方面，我们砍掉了很多综合性的展会，以前签约了的展会只能去，但是此前计划去但还没签约的可能就会砍掉；另一方面，我们开拓了线上渠道，以前我们很少做淘宝等线上平台，现在也不得不做。”筹措资金做电商也成为了近期刘挺峰上班的主要工作内容。据悉，疫情期间，意舍线上渠道已经开辟了自己的微店和淘宝。

与此同时，意舍也申请了国家或地方政府针对中小企业出台的相关优惠或减租政策。

意舍享受的扶持政策分为两个，一是针对中小企业稳就业退保的政策，即只要公司不裁员，就能得到保险费的返还；二是办公室租金的减免。

刘挺峰表示，在疫情期间，公司没有裁员，目前已经收到退还的保费，但因为意舍是小公司，员工很少，这部分补贴对公司现金流来说只是杯水车薪；房租减免方面，办公室今年2月份的租金已经减免，但3月份的租金仍没有着落，而且仓库租金没有任何减免。

不过，目前这些自救措施对于意舍来说，实际效果并不大。刘挺峰指出，仅节流并不能解决公司难题，虽然线上渠道相对线下渠道受影响较小，但只是程度问题。

记者4月份第一次接触刘挺峰提及公司转型时，他还告诉记者，意舍专注做进口葡萄酒，转型非常困难，因为在此领域积累时间较久，所以仍坚持决定做同类产品。

但到了5月中旬记者再次采访刘挺峰时，他已在忙于做一些防疫物资的贸易，主要帮意大利那边的客户在国内联系防疫物资资源。

在谈到这个话题时，刘挺峰显得有些难为情。从销售中高端进口葡萄酒到联系防疫物资，这个心理落差，刘挺峰似乎并不愿对记者多说，但无疑，在遇到公司生存问题时，活下去才是第一要义。

一位资深外贸业内人士向记者表示，在国内外疫情的双重冲击下，大部分外贸中小公司都开始做防疫物资的贸易，尤其是口罩贸易，有部分外贸人对此感觉“没面子”，但为了生存不得不如此。据悉，有一位做建材贸易的业内“大牛”在疫情后也开始在淘宝上卖零食还有螺狮粉，还发动自己的朋友圈大肆宣扬，这都是无奈之举。

静待市场消费信心复苏

5月7日，海关总署公布了今年4月进出口商品贸易数据，数据显示，4月我国出口同比增长8.2%。于是市场上出现了外贸行业回暖的说法，但刘挺峰对此不以为然。

他告诉记者，“有很多人认为公司经营情况出现了好转，但由于我们是进口商，实际情况并没有比疫情最严重时好多少。”相关数据显示，4月我国进口量仍同比下滑了10.2%。

目前，虽然欧洲疫情也进入了企稳的阶段，但刘挺峰依然非常焦虑，“意大利疫情虽有所好转，政府也逐步放开了防疫措施，我们接触到的酒庄和客户也都在远程办公，然而，我们所面临的主要困难是国内市场消费信心不足。”

在采访中，刘挺峰多次强调，虽然很多出口商可以凭借“转内需”自救，但这对进口商是无用的，因为意舍等进口商面对的市场一直都是国内市场。再加上，意舍经营的偏中高端进口葡萄酒属于非必需快消品类，且在国内的普及度不高，对于消费者来说，如果遇到“黑天鹅”或者对自己未来收支预期不那么乐观时，对这类产品需求会被首先砍掉。

刘挺峰指出，进口葡萄酒销售较一般快消品对经济大环境的变化反应更敏感，特别是在跟终端客户接触中可以获得直接的信息，如经销商或者团购客户在对未来预期不太乐观时，用酒的标准和数量都会明显降低，在经济收益好的时候，对葡萄酒的消费不会有太多控制。

目前，随着全国疫情防控阻击战取得重大战略成果，企业复商复市不断加快，生产生活秩序逐步恢复，4月我国消费市场呈加速复苏态势。根据国家统计局发布的数据，今年4月份，城镇消费品零售额24558亿元，同比下降7.5%，但降幅比上月收窄了8.4个百分点。

“其实我们也感觉到市场在恢复，只是还不太明显。目前，下订单的客户在增多，大家出去聚餐吃饭的机会也越来越多，用到葡萄酒的地方也在逐渐增加，只不过我们最大的、最重要的客户如区域经销商的恢复没有那么快。”刘挺峰表示，这也是他依然在焦虑的原因。

不过即便如此，刘挺峰对于未来并不悲观，他坚信市场终有一天会完全复苏，毕竟“没有一个冬天不可逾越，没有一个春天不会来临”。